Сумма выкупа — первая цифра, на которую смотрит продавец, когда хочет понять, сколько денег реально принёс магазин. И первая, из-за которой начинается путаница: в воронке продаж одно число, в еженедельном отчёте другое, на расчётный счёт приходит третье.
Разберём по порядку: что именно считает Wildberries, где это смотреть, почему цифры расходятся, как сверить их между отчётами и чем то же самое отличается на Ozon.
Что продавец называет суммой выкупа
Здесь и начинается путаница, потому что у выражения два разных смысла.
В кабинете маркетплейса воронка продаж показывает стоимость выкупленных товаров — то есть выручку до вычетов. Это техническая метрика площадки.
Когда продавец говорит «сумма выкупа», он обычно имеет в виду другое — деньги, которые маркетплейс ему должен и перечислит на расчётный счёт:
Именно в этом смысле показатель считается в sellerdata: сумма выкупа — это то, что реально останется у продавца от площадки, а не то, на сколько покупатели забрали товара.
Поэтому продавец ищет «сумму выкупа», находит в кабинете большую цифру, а на счёт приходит заметно меньше — и не понимает, куда ушли деньги. Это два разных показателя, и путать их не стоит.
| Показатель | Что означает |
|---|---|
| Заказано | Покупатель оформил заказ. Товар может быть ещё не отправлен и может быть не забран |
| Выкуплено | Стоимость товаров, которые покупатель забрал. Это то, что показывает кабинет — до вычетов |
| Сумма выкупа к перечислению | Выкуплено минус возвраты и минус все удержания маркетплейса. Это деньги, которые площадка вам должна |
| Поступило на счёт | Та же сумма, но пришедшая позже — по графику выплат площадки |
Между первой и последней строкой разница легко бывает двукратной. Именно поэтому нельзя оценивать бизнес по заказам — подробнее в статье о расчёте прибыли.
Где посмотреть сумму выкупа в кабинете Wildberries
| Где | Что покажет | Когда пригодится |
|---|---|---|
| Аналитика → Аналитика продавца → Воронка продаж | Заказы и выкупы в штуках и рублях, по периодам: неделя, 30 дней, квартал | Основной отчёт. Смотреть динамику и считать процент выкупа по каждому артикулу |
| Отчёты → Сводный отчёт по продавцу | Общие итоги по магазину | Быстро оценить картину за период |
| Финансы → Еженедельный отчёт о реализации | Построчно: что продано, по какой цене, сколько удержано | Сверка с деньгами. Это единственный документ, по которому считается выплата |
| API (Статистика) | Те же данные, но выгрузкой | Когда нужна история и свои расчёты |
Как считается процент выкупа
В штуках:
Если хотите учесть возвраты, которые пришли после выкупа:
В рублях логика та же, но вместо штук — суммы:
Пример. За месяц заказали 500 единиц на 1 250 000 ₽, выкупили 300 единиц на 690 000 ₽. Процент выкупа в штуках — 60%, в деньгах — 55%. Разница означает, что чаще не забирают более дорогие позиции: это сигнал посмотреть на дорогие артикулы отдельно.
Какие статусы входят в сумму выкупа
| Входит | Не входит |
|---|---|
| Товар забран покупателем | Заказ в пути до пункта выдачи |
| Товар забран и срок возврата прошёл | Заказ отменён покупателем до доставки |
| Покупатель не пришёл за заказом | |
| Товар осмотрен в пункте выдачи и не выкуплен | |
| Возврат, оформленный после выкупа — уменьшает сумму позже |
Почему сумма выкупа не сходится
Это самый частый вопрос в поддержку, и почти всегда причина в одной из восьми.
| Что вы видите | Почему так |
|---|---|
| Воронка продаж и отчёт о реализации показывают разные суммы за один период | Это разные даты. В воронке — дата события, в отчёте о реализации — дата перехода права собственности. Один и тот же выкуп попадает в разные недели |
| Отчёт о реализации «не бьётся» с календарным месяцем | Отчёт формируется по неделям, с понедельника по воскресенье. Неделя на стыке месяцев попадает в один из них целиком |
| Сумма выкупа выросла, а потом уменьшилась | Пришли возвраты. Покупатель вправе вернуть товар после выкупа, и возврат уменьшает сумму задним числом |
| Покупатель заплатил меньше, чем вы видите в своей сумме | Работает скидка постоянного покупателя. Её финансирует маркетплейс из своей комиссии, а продавцу выплата идёт по вашей цене |
| Сумма выкупа не совпадает с ценой в карточке × количество | Считается фактическая цена продажи — после акций, скидок и промокодов, а не цена на витрине |
| На счёт пришло заметно меньше суммы выкупа | Сумма выкупа — это выручка до удержаний. Из неё вычитаются комиссия, логистика, хранение, приёмка, эквайринг и штрафы |
| Данные за сегодня и вчера «прыгают» | Свежие дни ещё не закрыты: часть заказов в пути, часть выкупов не проведена. Смотреть можно, делать выводы — нет |
| Цифры в приложении и в вебе разные | Разная глубина данных и разные периоды по умолчанию. Опорный источник — веб-кабинет |
Почему на счёт приходит не та сумма и не тогда
Самая частая причина расхождений — не ошибка в расчётах, а отложенная выплата. По оферте маркетплейс перечисляет деньги не в том периоде, в котором прошла продажа.
На Wildberries деньги за неделю становятся доступны к выводу примерно через две недели после формирования отчёта о реализации, плюс до семи рабочих дней на перевод банком. От продажи до денег на счёте проходит три–четыре недели.
Вторая причина, менее очевидная: выплату могли остановить. Деньги начислены, в отчёте они есть, а на счёт не пришли. Так бывает, если:
- не подписаны документы — например, УПД по услугам площадки;
- реквизиты счёта устарели, счёт закрыт или данные не совпадают с данными организации;
- есть задолженность перед маркетплейсом, и он удерживает выплату в её счёт;
- банк отклонил перевод по своим причинам.
Признак именно этой проблемы — в истории выплат пропущены целые периоды: за одну неделю деньги пришли, за другую нет. В этом случае считать и сверять бесполезно: нужно открыть раздел с балансом и историей выплат в кабинете, найти проблемную выплату и прочитать её статус и причину. Там же обычно указано, какой документ не подписан.
Как перепроверить сумму выкупа по отчётам
Порядок сверки, который закрывает 90% расхождений:
- Возьмите закрытый период. Не сегодня и не текущую неделю — полные завершённые недели, например четыре подряд.
- Выгрузите воронку продаж за эти недели и запишите сумму выкупа.
- Выгрузите еженедельные отчёты о реализации за те же недели и просуммируйте строки продаж, отдельно — строки возвратов.
- Вычтите возвраты из суммы продаж по отчёту.
- Сравните. Расхождение до нескольких процентов — норма: часть выкупов последнего дня уехала в следующий отчёт. Расхождение в разы означает, что периоды взяты по разным датам, — вернитесь к шагу 1.
- Отдельно проверьте удержания. Логистика, хранение, приёмка и штрафы идут своими строками и к сумме выкупа не относятся. Если вопрос был «куда ушли деньги», ответ почти всегда здесь.
Подробный разбор строк еженедельного отчёта — в статье про детализацию продаж на Wildberries. Если расхождение осталось необъяснённым, помогут наши разборы: почему цифры могут не совпадать.
Как то же самое устроено на Ozon и Яндекс Маркете
| Площадка | Как называется | Где смотреть |
|---|---|---|
| Wildberries | Выкуп, сумма выкупа, процент выкупа | Аналитика → Воронка продаж; сверка — еженедельный отчёт о реализации |
| Ozon | Своего термина «выкуп» нет. Аналог — доставленные заказы и выручка по ним | Аналитика → Продажи, блок «Выручка»; сверка — отчёт «Продажи и возвраты» и отчёт о начислениях |
| Яндекс Маркет | Отдельного показателя «сумма выкупа» нет, ориентир — доставленные заказы | Отчёты кабинета продавца. undefined |
Параллельная статья по Ozon — сумма выкупа на Ozon.
Практический вывод: если вы торгуете на двух площадках, «сумму выкупа» напрямую между ними не сравнить — нужно приводить к одному знаменателю, то есть к выручке по фактически доставленным заказам за один и тот же закрытый период.
Какой процент выкупа считать нормальным
Единой нормы нет, и любая круглая цифра в интернете — усреднение, которое к вашей категории может не иметь отношения. Зависимость простая:
- Одежда и обувь — процент выкупа самый низкий: покупатель заказывает несколько размеров и забирает один.
- Товары без примерки — бытовая химия, зоотовары, канцелярия, автотовары — процент выкупа заметно выше.
- Крупный и дорогой товар — посередине, но каждый невыкуп дороже обходится по логистике.
Правильный ориентир — не чужая норма, а ваша собственная динамика по каждому артикулу. Падение процента выкупа на конкретной позиции при неизменных заказах почти всегда означает проблему: не тот размер в карточке, расхождение фото и товара, брак в партии или неверное описание.
Как повысить сумму выкупа
| Что сделать | Почему это работает |
|---|---|
| Привести размерную сетку в порядок | В одежде и обуви основная причина невыкупа — не подошёл размер. Реальные замеры и таблица соответствия снимают половину отказов |
| Сделать фото без «улучшений» | Если товар в жизни отличается от карточки, покупатель откажется в пункте выдачи, а вы заплатите за логистику в обе стороны |
| Проверить партию перед поставкой | Брак возвращается, уменьшает выкуп и портит рейтинг |
| Читать отзывы с низкой оценкой по артикулу | Там прямо написано, почему товар не забирают |
| Смотреть выкуп по каждому артикулу, а не по магазину | Средний процент по магазину скрывает позиции, которые тянут его вниз |
Частые вопросы
За какой период Wildberries показывает сумму выкупа?
В воронке продаж доступны неделя, 30 дней и квартал. Финансовые отчёты — по неделям, с понедельника по воскресенье.
Чем сумма выкупа отличается от процента выкупа?
Сумма — сколько денег в рублях принесли забранные товары. Процент — какая доля заказов дошла до покупателя. Смотреть нужно оба: сумма может расти за счёт рекламы при падающем проценте, а это дорогой рост.
Уменьшается ли сумма выкупа при возврате?
Да. Возврат проходит отдельной строкой и уменьшает сумму за тот период, в котором он оформлен, а не за тот, когда была продажа.
Почему сумма в кабинете больше, чем пришло на счёт?
Цифра в кабинете — выручка до вычетов. На счёт приходит сумма после комиссии, логистики, хранения, приёмки, эквайринга, рекламы и штрафов. Это и есть сумма выкупа к перечислению.
Почему деньги за месяц не совпадают с продажами за тот же месяц?
Из-за отложенной выплаты. Деньги за неделю продаж становятся доступны примерно через две недели после отчёта, плюс срок банковского перевода. Сравнивать нужно не календарные месяцы, а конкретные начисления.
В истории выплат пропущен целый период — что делать?
Это не ошибка расчёта, а остановленная выплата. Чаще всего причина в неподписанных документах (например, УПД), устаревших реквизитах или задолженности перед площадкой. Нужно открыть проблемную выплату в кабинете и прочитать её статус.
Можно ли считать сумму выкупа автоматически по всем площадкам?
Да, для этого и нужны сервисы аналитики: данные забираются по ключу API и приводятся к одному виду по WB и Ozon.
sellerdata считает выкуп, возвраты, удержания и прибыль по каждому артикулу сам — по ключу API на чтение, без ручных выгрузок. Первый месяц бесплатный: полный функционал пакета «Бизнес» с ограничением до двух магазинов, карта не нужна.
