На маркетплейсах можно продавать много. Но если вы тратите на рекламу больше, чем зарабатываете — это не рост, это ловушка.
ДРР (доля рекламных расходов) — ключевой показатель, который помогает понять: реклама работает или просто съедает ваш бюджет.
Что такое ДРР и почему он важен?
ДРР показывает, какую часть дохода “съела” реклама. Например, если вы заработали 100 000 ₽, а потратили на продвижение 20 000 ₽ — ваша ДРР = 20%.
Звучит просто. Но цифры могут обманывать. Ведь расходы — это не только внутренняя реклама на маркетплейсе. Это ещё и:
-
Реклама в соцсетях
-
SMM и таргетинг
-
Услуги маркетологов
-
Контент, креативы, фото и видео
-
Промокоды, скидки, бонусы
Учитывать нужно всё. Только тогда ДРР становится действительно полезным инструментом для принятия решений.
Из чего складывается рекламный расход
Если считать ДРР только по внутренней рекламе маркетплейса, показатель выйдет красивым и бесполезным: половина расходов на привлечение покупателя останется за кадром.
| Что относим к рекламе | Почему это важно |
|---|---|
| Внутренняя реклама площадки: поиск, полки, буст, автокампании | Единственная часть, которая видна в отчётах маркетплейса |
| Внешний трафик: Яндекс Директ, блогеры, Telegram, рассылки | Площадка о нём не знает, но деньги потрачены на те же продажи |
| Участие в акциях и промокоды | Это скидка ради трафика, то есть та же плата за продажу |
| Самовыкупы | Расход на продвижение, который к тому же завышает выручку в знаменателе и красит ДРР |
| Работа с контентом под запуск: фото, видео, инфографика | Разовые вложения, которые честно относить к выводу карточки |
Три уровня ДРР: магазин, категория, товар
Формула одна: ДРР = расходы на рекламу ÷ выручку × 100 %. Смысл появляется, когда её считают на трёх уровнях.
- По магазину — годится только для отчёта перед собой: держим ли мы рекламу в рамках.
- По категории — показывает, какое направление кормит магазин, а какое живёт за его счёт.
- По товару — единственный уровень, на котором можно принимать решения: поднять ставку, снизить, выключить или менять цену.
Пример: средняя ДРР 12 % и три товара внутри
Магазин потратил на рекламу 60 000 ₽ и заработал 500 000 ₽ — средняя ДРР 12 %, показатель выглядит нормальным. Разложим по товарам:
| Товар | Выручка | Реклама | ДРР | Что делать |
|---|---|---|---|---|
| А | 300 000 ₽ | 18 000 ₽ | 6 % | Добавить бюджет: товар выкупает рекламу с запасом |
| Б | 150 000 ₽ | 21 000 ₽ | 14 % | Держать и следить: близко к границе маржинальности |
| В | 50 000 ₽ | 21 000 ₽ | 42 % | Разбираться: при марже 25 % это минус 8 500 ₽ за период |
| Итого | 500 000 ₽ | 60 000 ₽ | 12 % | — |
Средний показатель по магазину спрятал товар, который забирает треть рекламного бюджета и приносит убыток. Такие карточки находятся только в разрезе по товарам — и это ровно та работа, которую делает сервис аналитики.
Какая ДРР считается нормальной
Универсальной цифры нет: нормальная ДРР — та, при которой товар остаётся в плюсе после всех расходов. Ориентиры по этапам жизни карточки:
| Этап | Ориентир ДРР | Логика |
|---|---|---|
| Вывод новой карточки | 20–30 % | Платим за первые заказы и отзывы, осознанно работаем в ноль |
| Стабильные продажи | 8–15 % | Рабочий режим: реклама поддерживает позиции, товар зарабатывает |
| Распродажа остатков | до 40 % | Дешевле отдать с большой ДРР, чем платить за хранение неликвида |
| Сезонный пик | ниже обычной | Спрос сам приводит покупателя, ставки можно снижать |
Что делает sellerdata
В sellerdata мы автоматизировали весь процесс:
-
Собираем все расходы по API с маркетплейсов: внутренняя реклама, комиссия, логистика, штрафы, хранение и т.д.
-
Позволяем вручную добавлять внешние расходы: контекстная реклама, курсы валют, зарплаты, аренда, продвижение в соцсетях
-
Предоставляем понятный отчёт, в котором видно, сколько стоит каждый товар, сколько потрачено на его продвижение, и сколько реально заработано
И всё это — в разрезе каждого артикула, группы или всего магазина.
Как это работает на практике
В личной панели вы можете:
-
Указать себестоимость товара
-
Добавить постоянные и переменные расходы
-
Отслеживать изменение маржи в реальном времени
-
Сравнивать эффективность разных каналов рекламы
-
Получать уведомления, если ДРР по товару выходит за допустимые рамки
📈 Например, вы видите, что у товара А ДРР = 12% и маржа остаётся на уровне. Значит — реклама работает. А у товара Б — ДРР уже 40%, и вы всё ещё в минусе. Такие сигналы помогают быстро перераспределять бюджет и не терять деньги.
Раздел «Реклама»: расходы и ДРР в разрезе кампаний и товаров, а не одной средней цифрой по магазину.
Раздел «Расходы»: внешний трафик, работа с блогерами и другие затраты, которых нет в отчётах маркетплейса, но которые входят в реальную ДРР.
Дашборд: видно, что осталось от выручки после рекламы и остальных удержаний.
Частые ошибки при работе с ДРР
- Считают только внутреннюю рекламу. Внешний трафик, блогеры и промокоды остаются за кадром, и реальная ДРР оказывается в полтора-два раза выше.
- Смотрят одну цифру по магазину. Средняя ДРР прячет карточки, которые забирают бюджет и не продают.
- Сравнивают ДРР с чужими ориентирами. Норма зависит от вашей маржинальности, а не от того, что написали в чате селлеров.
- Не учитывают самовыкупы. Они и увеличивают расход, и завышают выручку — показатель выглядит лучше реального.
- Считают от выручки на витрине. База — то, что фактически пришло после скидок и акций.
- Оценивают кампанию за день-два. Заказ и выкуп разнесены по времени, короткое окно даёт ложный сигнал.
- Выключают рекламу на карточке с хорошей ДРР. Позиции падают, и возвращать их дороже, чем было удерживать.
Что видно в отчётах маркетплейса и чего там нет
| Есть в кабинете | Чего в нём нет |
|---|---|
| Расход на внутренние кампании, показы, клики, заказы | Расходов на внешний трафик и блогеров |
| Статистика по кампании | ДРР в разрезе товара с учётом всех рекламных каналов |
| Оборот по заказам | Прибыли после рекламы: комиссия, логистика и налог в расчёт кампании не попадают |
| Данные одного магазина | Сводной картины по нескольким магазинам и площадкам |
Почему Excel не справляется
Рассчитывать ДРР в Excel можно. Но…
-
Формулы легко сбить
-
Учет расходов получается неполным
-
Невозможно быстро сравнить разные каналы
-
Нет автоматической подгрузки данных с маркетплейса
А главное — это требует времени, которого у продавца нет. А пока вы всё сводите вручную, конкуренты уже корректируют свою рекламную стратегию по данным из sellerdata.
Как это помогает бизнесу
Понимание своей ДРР даёт продавцу конкретные преимущества:
-
Можно отключить неэффективную рекламу
-
Определить, какие товары можно масштабировать
-
Узнать, какие артикулы требуют оптимизации карточки или цены
-
Сократить издержки без падения продаж
-
Повысить чистую прибыль, не увеличивая оборот
ДРР — это не просто цифра. Это показатель, который может спасать ваш бизнес от «сливов» и показывать точки роста. Когда вы знаете, на что тратите и что получаете взамен — вы управляете рекламой, а не наоборот.
sellerdata делает этот процесс прозрачным, быстрым и доступным.
Реклама — это не магия. Это математика. А математику нужно считать точно.
Подробнее можно узнать на нашем YouTube-канале
Частые вопросы
Чем ДРР отличается от ROMI и ROI?
ДРР показывает долю выручки, отданную за рекламу, и её удобно сравнивать с маржинальностью. ROMI отвечает на вопрос, сколько заработали на каждый вложенный рубль. Считать полезно оба, но решения по ставкам принимают по ДРР.
Можно ли считать ДРР по заказам, а не по продажам?
По заказам показатель получается оптимистичнее: часть заказов не выкупят. Для честной картины нужна выручка по выкупленным товарам.
Как учесть внешнюю рекламу?
Расходы на внешние каналы заносятся в раздел «Расходы» и участвуют в расчёте наравне с внутренними кампаниями.
За какой период смотреть ДРР?
Неделя и месяц. Более короткие окна искажает разрыв между заказом и выкупом.
Что почитать дальше
- ДРР: что это, как считать и какой процент нормальный — подробный разбор с формулами
- Юнит-экономика продавца — как устроен полный расчёт прибыли
- Самовыкупы: как учитывать, чтобы не обманывать себя
- Аналитика Wildberries и Аналитика Ozon
- Тарифы sellerdata
Свести внутреннюю рекламу, внешний трафик и выручку по каждому товару вручную можно, но пересобирать отчёт придётся каждую неделю. sellerdata собирает расходы из кабинета по ключу API, добавляет ваши внешние затраты и показывает ДРР и прибыль по каждой карточке.
