Как выбрать схему торговли — FBO или FBS. Что выгоднее?

При выходе на маркетплейсы, такие как Wildberries и Ozon, продавцы сталкиваются с выбором между двумя основными моделями работы: FBO (Fulfillment by Operator) и FBS (Fulfillment by Seller). Каждая схема имеет свои преимущества и недостатки. Правильный выбор зависит от множества факторов. К ним относятся размер бизнеса, объём продаж, уровень контроля над логистикой и потребности в управлении запасами. В этой статье мы рассмотрим, как выбрать схему торговли, которая лучше всего подойдёт вам.

Что такое FBO?

FBO (Fulfillment by Operator) — это модель, при которой маркетплейс полностью берёт на себя хранение и логистику товаров. Продавец отправляет товары на склад маркетплейса, и после этого все процессы — от приёма заказа до его доставки покупателю — находятся под управлением площадки.

Преимущества FBO:

1. Минимальная операционная нагрузка: Продавцу не нужно беспокоиться о хранении, обработке и доставке товаров. Маркетплейс сам занимается всей логистикой.
2. Быстрая доставка: Товары уже находятся на складе маркетплейса, что позволяет сократить сроки обработки заказов и повысить удовлетворённость клиентов.
3. Повышение видимости: Товары по модели FBO часто получают приоритет в выдаче маркетплейсов, что может увеличить продажи.

Недостатки FBO:

1. Высокие затраты на хранение: Если товар долго остаётся на складе, расходы на его хранение могут быть значительными, особенно если продажи идут медленно.
2. Отсутствие контроля над логистикой: Продавец полностью полагается на маркетплейс в вопросах логистики и обработки заказов, что может привести к трудностям в случае задержек или ошибок.

Что такое FBS?

FBS (Fulfillment by Seller) — это модель, при которой продавец сам управляет хранением товаров на своём складе и отправляет их на маркетплейс после получения заказа. Логистика начинается после того, как покупатель оформил покупку.

Преимущества FBS:

1. Контроль над запасами: Продавец самостоятельно управляет своими запасами, что позволяет быстро реагировать на изменение спроса и минимизировать риски перепродажи или возвратов.
2. Низкие затраты на хранение: Продавцу не нужно платить за хранение товара на складе маркетплейса, что снижает операционные расходы.
3. Гибкость в управлении логистикой: Возможность выбирать собственных логистических партнёров позволяет оптимизировать доставку и снизить затраты.

Недостатки FBS:

1. Больше административных задач: Продавец должен самостоятельно организовать хранение, упаковку и доставку товаров, что требует больше ресурсов и времени.
2. Дольше сроки доставки: Поскольку товары не хранятся на складе маркетплейса, их доставка может занимать больше времени, что может негативно сказаться на удовлетворённости клиентов.

Что выгоднее для вашего бизнеса?

Выбор между FBO и FBS зависит от нескольких ключевых факторов:

1. Размер бизнеса

Для крупных продавцов с большими объёмами продаж и широкой географией доставок модель FBO может быть выгоднее. В этом случае маркетплейс управляет всей логистикой. Это позволяет продавцу фокусироваться на других аспектах бизнеса.

Для небольших и средних продавцов с ограниченным количеством товаров стоит рассмотреть вариант FBS. В этой модели можно контролировать запасы и сократить расходы на хранение.

2. Уровень контроля над логистикой

Если вы хотите минимизировать свою роль в процессе логистики, выбирайте FBO. Эта модель позволяет маркетплейсу заниматься доставкой. Однако, если для вас важно контролировать каждый этап логистической цепочки, рассмотрите вариант rFBS. Эта разновидность модели FBS отличается тем, что продавец также управляет логистикой своими силами. Например, такой вариант часто используют для крупногабаритного товара (КГТ). В этом случае вы сможете выбирать транспортные компании и контролировать расходы.

3. Оборачиваемость товаров

Для товаров с высокой оборачиваемостью, которые быстро распродаются, FBO может быть выгоднее, так как сокращаются сроки доставки. Если же у вас медленно оборачивающиеся товары, которые могут долго лежать на складе, модель FBS поможет вам сэкономить на хранении.

4. Аналитика и прогнозирование

Используя аналитику через такие инструменты, как sellerdata, можно детализированно отслеживать эффективность обеих моделей и принимать решения на основе данных. Например, вы можете увидеть, как различные логистические стратегии влияют на процент выкупа и возвратов, а также как выбрать оптимальные цены для увеличения рентабельности в зависимости от схемы работы.

Пример расчёта для FBO и FBS

Предположим, вы продаёте товар стоимостью 2000 рублей за единицу. При работе по модели FBO комиссия маркетплейса составит 15%, а стоимость хранения товара — 10 рублей за каждый день на складе. Товар хранится на складе 30 дней, и вы продали 100 единиц товара — по 5 штук в день первые 15 дней и по 1 штуки остальные 15 дней. Ваши расходы на хранение будут рассчитаны следующим образом: в первый день начислено 950 рублей (100 единиц товара — 5 штук продано за день = 95 штук остаток * 10 рублей), во второй день — 900 и так далее. На 16й день сумма хранения будет уже 140 рублей, на 17й — 130 рублей и так до обнуления остатков. Таким образом, за целый месяц хранение будет 8250 (за первые 15 дней) + 1050 (с 16го по 30й день) = 9300 рублей за месяц. Комиссия маркетплейса составит 30 000 рублей (15% от выручки)

Если бы вы работали по модели FBS, расходы на хранение были бы нулевыми, так как вы храните товар на своём складе. Однако вам пришлось бы каждый день отгружать заказы на склад маркетплейса для дальнейшей доставки покупателям, что может увеличить логистические затраты. 

Заключение

Выбор между FBO и FBS зависит от ваших бизнес-потребностей и ресурсов. Модель FBO подходит для продавцов, которые хотят минимизировать операционные задачи и ускорить доставку. Однако, они готовы платить за хранение.

В то же время FBS обычно используют продавцы, которые не готовы отгружать товары большими партиями. Эта модель позволяет сэкономить на закупках. Вы можете произвести или приобрести товар уже после получения заказа, если срок его изготовления или доставки позволяет уложиться в установленные сроки отгрузки.

Разновидность rFBS подходит для тех, кто хочет иметь больше контроля над логистикой. Она также позволяет минимизировать затраты на хранение. Однако, продавцы, выбирающие эту модель, должны быть готовы взять на себя дополнительные обязанности по управлению доставкой.

Чтобы сделать более обоснованный выбор, рекомендуется использовать такие инструменты, как sellerdata. Эти инструменты помогут анализировать эффективность обеих моделей, отслеживать затраты на логистику и хранение, а также улучшать прибыльность бизнеса.