Как ABC/XYZ-анализ помогает оптимизировать ассортимент и зарабатывать больше

Управление ассортиментом на маркетплейсах — это как игра в шахматы: каждый ход должен быть продуманным. Слишком много товаров — деньги заморожены на складе. Слишком мало — упущенные продажи. Как понять, какие товары приносят основную прибыль, а какие лучше вывести из ассортимента? Ответ — ABC/XYZ-анализ. В этой статье мы разберем, как эти методы помогут вам оптимизировать ассортимент и увеличить доход.

Зачем оптимизировать ассортимент?

Каждый товар в вашем магазине требует затрат: на закупку, хранение, рекламу. Но не все товары одинаково полезны. Одни приносят львиную долю выручки, другие продаются раз в год. Оптимизация ассортимента помогает:

• Сосредоточиться на самых прибыльных товарах
• Сократить затраты на неликвид
• Лучше понимать спрос и планировать закупки

ABC/XYZ-анализ — это два простых инструмента, которые покажут, какие товары заслуживают вашего внимания, а какие тянут бизнес вниз. Давайте разберем их по порядку.

1. ABC-анализ: найдите своих чемпионов

ABC-анализ делит товары на три группы по их вкладу в выручку или прибыль:

• A (20% товаров, приносящие 80% выручки) — ваши звезды
• B (30% товаров, 15% выручки) — середнячки
• C (50% товаров, 5% выручки) — аутсайдеры

Как это работает?

• Соберите данные о продажах за 3–6 месяцев
• Рассчитайте выручку по каждому товару
• Отсортируйте товары по убыванию выручки и разделите на группы A, B, C

Пример
Продавец электроники провел ABC-анализ и обнаружил, что 10 моделей наушников (группа A) приносят 80% дохода, а 50 мелких аксессуаров (группа C) — всего 5%. Он решил увеличить запасы наушников и сократить закупки чехлов для старых моделей телефонов.

XYZ-анализ: Поймите стабильность спроса

XYZ-анализ дополняет ABC, показывая, насколько предсказуем спрос на товары:

• X — стабильный спрос (продажи почти не колеблются)
• Y — сезонный или волнообразный спрос
• Z — непредсказуемый спрос (продажи хаотичны)

Как это работает?

• Возьмите данные о продажах за 6–12 месяцев
• Рассчитайте коэффициент вариации (разброс продаж относительно среднего)
• Разделите товары на группы X, Y, Z по степени стабильности

Пример
В магазине одежды платья для вечеринок (группа Z) продаются непредсказуемо, а базовые футболки (группа X) — стабильно каждый месяц. Продавец решил закупать футболки регулярно, а платья — только перед праздниками.

Комбинирование ABC и XYZ: Принимайте точные решения

Когда вы объединяете ABC и XYZ, то получаете 9 категорий товаров (AX, AY, AZ, BX, BY и т.д.). Это помогает понять, на чем сосредоточиться:

• AX — стабильные хиты, которые нужно всегда держать в наличии.
• CZ — низкодоходные товары с непредсказуемым спросом, кандидаты на исключение из ассортимента.
• AY — сезонные звезды, требующие точного планирования.

Пример
Продавец товаров для дома увидел, что кастрюли (AX) приносят стабильную выручку, а декоративные свечи (CZ) продаются редко и хаотично. Он увеличил запасы кастрюль и вывел свечи из ассортимента, освободив бюджет для рекламы.

Как провести ABC/XYZ-анализ: Пошаговый план

1. Соберите данные: используйте отчеты о продажах с маркетплейса за 6–12 месяцев
2. Рассчитайте показатели: Определите выручку для ABC и вариацию спроса для XYZ
3. Разделите товары на группы: Используйте Excel или аналитические сервисы
4. Принимайте решения:
   • Группа A: Увеличьте запасы, вложитесь в рекламу.
   • Группа C: Сократите закупки или уберите из ассортимента.
   • Группа X: Закупайте регулярно.
   • Группа Z: Продавайте только при уверенности в спросе.

Автоматизация — ваш путь к успеху

Ручной анализ в Excel может занять часы, особенно если у вас сотни товаров. Сервис sellerdata.ru берет эту работу на себя:

• Автоматически рассчитает сколько прибыли принес каждый артикул
• Показывает, какие позиции стоит продвигать, а какие убрать
• Дает рекомендации по закупкам

Заключение: Оптимизируйте ассортимент и растите

ABC/XYZ-анализ — это простой и мощный способ сделать ваш бизнес на маркетплейсах эффективнее. Сосредоточьтесь на товарах, которые приносят деньги, и избавьтесь от балласта. Начните с анализа своих данных уже сегодня, а для ускорения процесса подключите sellerdata.ru