Процент выкупа и его влияние на прибыль

Процент выкупа и его влияние на прибыль

Для успешной работы на маркетплейсах, таких как Wildberries и Ozon, продавцам необходимо постоянно контролировать множество показателей. Один из ключевых факторов, напрямую влияющих на прибыль — это процент выкупа. Этот показатель определяет, насколько эффективно товары выкупаются после заказа, как это сказывается на логистических затратах и рейтинге продавца. В данной статье мы подробно разберём, как процент выкупа влияет на прибыль, и что можно сделать, чтобы его повысить.

Что такое процент выкупа?

Процент выкупа — это доля товаров, которые были заказаны покупателями, но при этом реально выкуплены. Иными словами, это отношение числа выкупленных товаров к числу заказанных. На маркетплейсах покупатели нередко заказывают несколько товаров, но в итоге выкупают только часть из них. Остальные возвращаются на склад, что создаёт дополнительные логистические затраты для продавца.

Как процент выкупа влияет на прибыль?

Высокий процент выкупа — это сигнал о том, что ваш товар востребован, его описание и характеристики соответствуют ожиданиям покупателей, и меньшее количество заказов приводит к возвратам. Это напрямую влияет на следующие аспекты:

1. Рейтинг товара и продавца

Процент выкупа — один из ключевых факторов, который влияет на ранжирование товаров в поисковой выдаче на маркетплейсах. Чем выше процент выкупа, тем лучше маркетплейс оценивает ваш товар, и тем выше он поднимается в выдаче. Повышение позиций ведёт к увеличению видимости товара и, как следствие, к росту продаж.

2. Снижение затрат на логистику

Каждый раз, когда покупатель не выкупает заказ, продавцу приходится платить не только за логистику до ПВЗ, но и за обратную доставку товара на склад. Это снижает прибыль с каждой успешной продажи. Высокий процент выкупа позволяет минимизировать эти логистические затраты и повысить общую рентабельность.

Пример: в категориях, таких как одежда, процент выкупа может составлять всего 30%, что означает, что из трех заказанных товаров будет выкуплен только один. Таким образом, затраты на логистику увеличиваются приблизительно в 4-5 раз: на один проданный товар продавцу придется 3 раза оплатить логистику до покупателя и 2 раза — обратную. Это значительно увеличивает расходы на доставку и обработку возвратов, что снижает конечную прибыль.

3. Эффективность рекламных кампаний

Рекламные вложения теряют свою эффективность, если товары не выкупаются. Вложения в продвижение товара будут оправданы только в том случае, если они конвертируются в реальные покупки, а не возвраты. Если процент выкупа низкий, рекламные бюджеты расходуются впустую.

Как повысить процент выкупа?

Повышение процента выкупа — это комплексная задача, включающая работу над карточкой товара, качеством продукции и обслуживанием клиентов. Вот несколько шагов, которые помогут улучшить этот показатель:

1. Оптимизация карточек товаров

Точный и подробный контент — это первое, что помогает покупателю принять правильное решение о покупке. Используйте качественные фотографии товара с разных ракурсов, детальное описание характеристик и максимально точные таблицы размеров (особенно для одежды). SEO-оптимизация карточек товаров помогает привлечь больше клиентов и минимизировать разочарования после получения заказа, что снижает количество возвратов. 

2. Улучшение качества товаров

Высокий процент выкупа напрямую связан с качеством товара. Если покупатели возвращают товар из-за его несоответствия описанию или низкого качества, процент выкупа падает. Регулярно анализируйте отзывы и исправляйте проблемы с продукцией, чтобы избежать возвратов.

3. Работа над упаковкой

Причинами возвратов могут быть как несоответствие ожиданиям, так и проблемы во время доставки. Важно тщательно проверять заказы перед отправкой и уделять внимание упаковке. Если ваш товар может пролиться, разбиться, сломаться, рассыпаться — лучше заранее позаботиться о дополнительной упаковке, чем разбираться с отказами, возвратами и негативными отзывами. 

Инструменты, такие как sellerdata.ru, помогут отслеживать динамику возвратов и выявлять проблемные товары.

4. Работа с отзывами

Положительные отзывы от довольных покупателей способствуют повышению доверия к товару, что увеличивает вероятность выкупа. Когда впечатление от фактически полученного товара оказывается выше ожиданий, покупатель чаще оставляет положительный отзыв. Также важно вовремя реагировать на негативные комментарии — они могут помочь выявить и исправить реальные недостатки товара. 

Пример влияния процента выкупа на юнит-экономику

Юнит-экономика показывает, насколько прибыльно продавать тот или иной товар на маркетплейсе, с учётом всех затрат. Если процент выкупа низкий, это влечет высокие затраты на логистику, что существенно снижает чистую прибыль с продажи товара.

Пример: если товар заказывают три раза, но выкупают только один раз, продавец трижды оплачивает логистику и обработку заказа, но прибыль получает только с одного выкупа​. Предположим, что стоимость прямой логистики 100 рублей, а обратно — 50 рублей. В таком случае при выкупаемости в 30% продавец потратит на логистику 100 + 100 + 100 + 50 + 50 = 400 рублей, вместо 100 рублей при выкупаемости 100%. 

Заключение

Процент выкупа — это важный показатель, который напрямую влияет на прибыль продавца на маркетплейсе. Чем выше процент выкупа — тем ниже затраты на логистику, лучше рейтинг товара и выше эффективность рекламных кампаний. Используя аналитические инструменты sellerdata.ru, вы сможете следить за динамикой выкупаемости товаров и находить точки роста для повышения рентабельности вашего бизнеса.